Der er stadig mange virksomheder, der føler at skrive checken for at købe en CRM ansøgning er den sværeste del af implementeringen af en salgsproces. Desværre, for dem der tænker på den måde, kunne de ikke være længere fra sandheden.
Pamela O'Hara, medstifter og administrerende direktør for Batchbook, diskuterer hvorfor plunking pengene ned er kun et skridt, mange har brug for for at få en chance for at opnå salgssucces i dagens marked. Pamela deler også information fra den nye små forretningssalgsguide Batchbook har sat sammen.
$config[code] not foundNedenfor er et redigeret transkript af samtalen med Pamela. Den fulde samtale kan høres ved at klikke på lydafspilleren under transkriptionen.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook er et web-baseret CRM produkt designet til små virksomheder.Vi fokuserer virkelig vores produkter på virksomheder, der finder ud af, hvad deres salgsproces skal være. Dem, der stadig eksperimenterer med en masse forskellige salgs- og markedsføringsindsatser, og virkelig har brug for en CRM for at hjælpe dem med at spore disse bestræbelser og holde styr på de forhold, de bygger.
Small Business Trends: Du er begyndt året uden at hjælpe små virksomheder med en ny small business guide til kundes lykke og gør salg rigtigt. Er det sværere eller lettere for en lille virksomhed at holde kunderne lykkelige i dag?
Pamela O'Hara: Jeg tror ikke, det er sværere for små virksomheder, for ærligt nok har små virksomheder stadig en meget mere personlig, praktisk forbindelse med deres kunder generelt. Mange gange er det derfor kunderne kommer til en lille virksomhed. Især i detailbranchen eller rådgivningsindustrien. De leder efter en person, der kan give dem meget mere personlig, praktisk opmærksomhed. Så det er de ting, der virkelig gør for bedre forhold.
På den side og udfordringen kan være, at du også har færre personer på dit team, der arbejder med kunder. Du strækker helt sikkert dine ressourcer meget tyndere. Så hvor i store virksomheder kan du få nogen, hvis hele jobbeskrivelsen bare gør kunderne glade. I små virksomheder er det generelt den samme person, der gør det også den person, der foretager fakturering, løbende løn og … sandsynligvis den person, der startede virksomheden, mange gange.
Så det kan være udfordrende at gøre så mange forskellige ting. Men samtidig tror jeg, det er virkelig grunden til, at mange mennesker startede en lille virksomhed. Selvom du ikke er ejer eller grundlægger, vælger du at arbejde på et sted, der har det mere intime forhold til kundebase.
Small Business Trends: Batch Book tilbyder denne "Doing Sales Right" guide. Er det noget, dine kunder bad om hjælp til?
Pamela O'Hara: Det er bestemt noget, som vores kunder har ledt efter. Hver person, der tilmelder sig en BatchBook-konto, stiller vi dem et spørgsmål i slutningen af tilmeldingsprocessen. Vi spørger dem: "Hvad vil du opnå med BatchBook?" Fordi det er vigtigt for os at forstå, hvad vores kunder forsøger at gøre. Ofte er svaret: 'Jeg vil sælge mere. Jeg vil vokse min forretning. '
Vi havde faktisk nogen skrive i meget for nyligt, bogstaveligt talt svarede han: 'Jeg vil vokse hurtigt og rentabelt, men uden at miste min sjæl.' Så jeg tror folk vil forstå, hvordan man sælger mere, men de vil gerne føle sig godt til at sælge. Så for alle, der tilmelder sig en konto og deler hvad de forsøger at gøre, har vi en opfølgning. Nogen vil sende en email. Vi foretager også telefonkonsultationer med alle vores kunder for at hjælpe dem med at oprette deres BatchBook-konto.
Det første spørgsmål i den proces er også, "Hvad forsøger du at opnå?" Og så igen vil så mange sige: "Jeg vil sælge mere." Og vi siger, "Okay, hvad er din plan for at gøre det? "Og de siger," Jeg købte en CRM. Det er min plan. '
Så vi vil virkelig have folk til at forstå, at BatchBook, eller et CRM-produkt, virkelig er et værktøj, der hjælper dig med at finde ud af din salgsstrategi, og finde ud af, hvordan du kan vokse din virksomhed. Men det er ikke en plan. Det er som at sige, en hammer er hvad der skal hjælpe dig med at opbygge en tilføjelse til dit hus. Du har brug for tegningerne. En hammer er et værktøj, der hjælper dig med at komme til den nye tilføjelse, men du skal virkelig have en plan.
Hele vores hold var involveret i udviklingen af denne nye guide. Det var ikke kun marketingafdelingen. Det var produktafdelingen, det var vores kundeoplevelseshold. Vi var alle involveret i at sammensætte en reel trinvis proces, som vil hjælpe små virksomheder, alle forskellige typer små virksomheder, forstå, hvad de burde tænke på at sammensætte denne salgsplan.
Small Business Trends: Hvilken procentdel af disse mennesker har faktisk en defineret salgsproces, i modsætning til dem, der ikke har en?
Pamela O'Hara: Vi har faktisk spurgt vores kundebase, hvor mange har en formel salgsproces. Det var under 10%, der havde en proces, som de refererer til mere end én gang. Igen føles folk som: 'Nå ved du, jeg købte et produkt. Det er min strategi. '
Small Business Trends: Du detaljerede om seks nøgleområder. Det er at finde ledere, tage de rigtige kundeemner, lave tonehøjde, opfølgning, hånd-off og få venner. Hvis du skulle vælge det ene område, hvor du tror, at folk gør det godt, og vælg derefter det ene område, hvor du tror, at de har brug for den mest hjælp, hvad ville de være?
Pamela O'Hara: Jeg tror, at folk sandsynligvis tænker på salg, og de bruger sandsynligvis det meste af deres tænkning i det, vi kalder markedsfasen. Det er sociale medier, blogindlæg, email marketing, avisannoncer, radioannoncer, alle de ting, du laver for at få dit ord ud. Jeg tror, at folk tænker meget på det. Hvad er de rigtige kanaler? Hvor er min kunde? Hvilke nyhedsbreve læser de, eller hvordan beslutter de at købe produkter?
Jeg tror, at folk bruger meget af deres tænkning på den side af ting, og så har de bare ikke rigtig god fornemmelse af, "Okay, det er nogen interesseret. Hvad skal jeg gøre med dem? Jeg vil ikke være for aggressiv. Jeg ønsker ikke at dræbe dem med 60 forskellige automatiserede e-mails, men jeg vil gerne have dem til at købe mit produkt. "Der er mange ting, der vil ske mellem, at denne person er interesseret i din tjeneste eller dit produkt, og den pågældende faktisk købe det og gå væk tilfreds med købet.
Du ved, hvis du er en Etsy-virksomhed, er der første gang, de ser dine produkter. De kan se det på Pinterest, de kan se det på Etsy. Men hvor svært er det for dem at faktisk få det og nyd det hjemme? De skal købe det. Hvordan skal de betale for det? Gør du det nemt for dem at betale for det? Kan de bare lave et hurtigt PayPal-link, eller vil du få dem til at trække et andet kreditkort, eller skal du fakturere dem separat … Hvordan er du fragt?
Disse er alle en del af salgsprocessen. Dette er helt en del af den persons erfaring med at få dit produkt. Og du bør virkelig tænke på alle detaljerne hele vejen igennem den proces. Jeg tror, at en af de meget hårde dele for små virksomheder er, at de er afhængige af mange forskellige leverandører, forskellige mennesker i den proces. Du må ikke opfylde opfyldelsen. Du kan sælge T-shirts. Men du har en trykkeri, og du har en separat posttjeneste, der gør alle leverancerne, eller du bruger FedEx eller UPS.
Hvad er kundens erfaring med disse tjenester? Giver du nok information? Får de den rigtige T-shirt? Den rigtige størrelse? Får de en dejlig note fra din virksomhed med den T-shirt, der siger, "Vi er begejstret for at du har købt vores produkt." Det gør en forskel. Det gør en forskel, når den person åbner den boks. Hvad skal de tænke på din virksomhed næste gang de leder efter en T-shirt, eller når de leder efter T-shirts til en ven?
De er alle en del af salgsprocessen. Det er ikke kun hvilket socialmediasite, jeg skal sende mine Etsy-produkter i.
Small Business Trends: Så der er en masse gode oplysninger herinde, at du går folk igennem. Hvordan kan folk få denne vejledning?
Pamela O'Hara: Den er tilgængelig på vores hjemmeside, BatchBook.com. For at komme direkte til salgsguiden, skal du bare gå til SalesGuide.BatchBook.com.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
1 kommentar ▼
