Flere og flere, når du har brug for hjælp til at finde ud af, hvilken software du skal købe til CRM, regnskabsføring eller andre apps til din virksomhed, går du til websteder som G2 Crowd. Fordi I løbet af knapt to år har G2 Crowd, en førende peer review site for business software, set antallet af anmeldelser skrevet vokse med over 6X - fra 60K til 390K. Og ca. 68 procent af disse anmeldelser er skrevet af softwarebrugere fra små og mellemstore virksomheder.
$config[code] not foundKonsekvensen af software review sites
Mike Fauscette, G2 Crowd's Chief Research Officer, deler med os, hvordan gennemgang af websteder som G2 ændrer købsprocessen for små virksomheder, hvorfor så mange anmeldelser kommer fra små virksomheder, og hvilke typer applikationer / teknologier, som små virksomheder ser til orientering og vejledning om.
Nedenfor er et redigeret transkript af vores samtale. Se videoen nedenfor for at se hele samtalen, eller klik på den indlejrede SoundCloud-afspiller.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. februar bliver to år i denne rolle som chefforsker. Før det var jeg på IDC i 10 år. Analytiker firma. Og jeg var ansvarlig for virksomhedsapplikationsforskningsgruppen. Så det er en verdensomspændende dækning på tværs af det meste. Business software typer, som vi kender. Før det var jeg i branchen. Jeg var på AutoDesk, gjorde et par start ups, og jeg var hos PeopleSoft midt til slutningen af 90'erne.
Small Business Trends: Måske give os lidt baggrund på G2 Crowd.
Mike Fauscette: Virksomheden blev grundlagt af nogle folk, der oprindeligt gjorde et firma kaldet Big Machines, som Oracle købte, og de var i CPQ (configure-price quote) -rummet. Da de forlod det og forlod Oracle, forsøgte de at tænke på noget ved siden af at gøre, og de indså, at crowd-sourcing og review sites begyndte at vokse i betydning.
En masse af de undersøgelsessteder, der var omkring B2B på det tidspunkt var virkelig mere … slags i en Google forretningsmodel. De handlede virkelig om betalt placering og forsøgte at få sælgeren foran køberen. Ikke det der er dårligt; det var bare tilfældigvis hvor de var.
De ønskede at lave et websted, der var mere tilstødende analytikerfirmaer, der virkelig fokuserede på dataindsamling. Vores anmeldelser er 36 eller flere spørgsmål, så det er virkelig en undersøgelse. Og kunne vokse det til noget, der kunne hjælpe købere på tværs af spektret. I dag ser vi om en tredjedel af anmeldelser fra virksomheden, en tredjedel er midt og en tredjedel er lille.
Da jeg startede, vil jeg sige, at vi var på 60.000 anmeldelser, så det var for to år siden. Vi afslutter januar et sted over 380 tusind anmeldelser. Vi laver 3.000-3.500 om dagen nu.
Small Business Trends: Wow. Så hvor kommer disse anmeldelser fra? Er de fokuseret på visse områder af software?
Mike Fauscette: Nå, de er virkelig på tværs af spektret. De er brugere af softwaren. De kommer til os på forskellige måder. Nogle undrer sig bare ved og finder stedet, og så kalder vi det organiske. Nogle vi går ud … Vi har opsøgende kampagner, som vi løber hele tiden for at forsøge at få, fordi du ærligt er en forretningsmand, og du bruger noget software, det første du tænker på om morgenen er ikke, tror jeg Jeg skal gennemgå det. Vi forsøger at sætte det foran dig, så du tænker på det.
Nogle af sælgerne kommer til os og får os til at hjælpe dem med at køre kampagner, fordi vi selvfølgelig har udviklet en hel del ekspertise til at få anmeldelser. Men de kommer fra brugere af softwaren. De kunne være alt fra administratorer hele vejen ned til bare nogen ved hjælp af et salgsstyrkeautomatiseringsværktøj eller marketingautomatisering af hvad som helst. Og så igen, på tværs af næsten enhver kategori, du kan tænke på i business to business software verden.
$config[code] not foundSmall Business Trends: Det er indlysende, hvad der kører folk til at læse anmeldelser og udnytte dem til en købsbeslutning. Hvad kører folk til rent faktisk at forlade anmeldelserne?
Mike Fauscette: Nå, der er flere forskellige typer. Og igen er organisk rent "Jeg stopper ved og var glad for at forlade en anmeldelse", som vi får. Vi tilbyder incitamenter, der er noget, som du ville se fra et markedsundersøgelsesfirma til undersøgelser. Så fem, ti, 15 dollar gavekort til Starbucks eller hvad det end måtte være; Amazon, uanset hvad. Det er en måde incitamenter.
Vi har en velgørenhed kaldet G2 Gives, og hvis du forlader en anmeldelse, donerer vi en masse penge til uanset velgørenhed, som vi tilfældigvis sponsorerer på det tidspunkt. Vi bygger huse lige nu, hvilket er en rigtig god en, men vi gjorde orkanrel relief før det. Selvfølgelig var sidste år forfærdeligt for orkaner. Vi forsøger at vælge en velgørenhedsorganisation, der er fornuftigt og noget, der er ret kritisk, og så kan vi hjælpe med det. Vi får mange anmeldelser på den måde.
Og så spørger sælgerne kunderne om at gennemgå, så vi får også nogle af dem.
Small Business Trends: Hvad er de slags applikationer, der virkelig er de mest handlede? Er det CRM relateret? Er det salg?
Mike Fauscette: Jeg tror, at hvis du tænker på det fra især små virksomheder, ser vi en masse CRM alt i en eller CRM-ish. Det kan være salgsstyrkeautomatisering eller kontaktstyring eller på tværs af den slags spektrum. Marketing … For en lille virksomhed har det tendens til at være mere e-mailmarkedsføring, men sikkert bruger nogle mere komplekse værktøjer end det. Nogle bruger en komplet CRM og markedsfører alt i én løsning, så vi får meget trafik der. Menneskelige ressourcer, igen, ret almindeligt. Så, kernen HR og derefter ud i fordele administration og den slags ting. Og så økonomi, især i små virksomheder, får vi meget trafik til regnskabskategorien eller endda i ERP-systemkategorien, fordi mange små og mellemstore virksomheder, mellemstore virksomheder, da skyen er blevet så udbredt, at de er Flytning fra enkelt applikationer til suiter af produkter som virksomheden ville have gjort tidligere. De søger den bedste pasform.
En af de ting, de kan gøre i hver kategori på hver side af det websted, du ser på, har vi mulighed for at sammenligne sælgerne.Du kan vælge små virksomheder eller mellemstore virksomheder, og hvad der gør, er så, at du kun ser anmeldelser fra små virksomheder, eller du kun ser anmeldelserne, der kom fra mellemstore virksomheder. På den måde får du en bedre følelse af, hvad folkene synes om mig … Hvad synes de om denne software, og hvordan bruger de den, og hvilke forretningsproblemer forsøger de at løse?
Small Business Trends: Hvordan har gennemgang af websteder som G2 Crowd ændret købsprocessen samlet set fra et lille forretningsperspektiv?
Mike Fauscette: Vi har en service kaldet køberådgivertjenesten, og så ser vi denne første hånd ret meget, at den lille virksomhed kommer til webstedet, og måske gør det måske lidt forskning på egen hånd, og så vil de enten gøre en chat eller de stiller et spørgsmål i et forum … Vi har denne assistent, der er automatiseret, går igennem med at stille spørgsmål om hvad har du brug for? Hvilken størrelse virksomhed? Hvor mange brugere? Hvilket problem forsøger du at løse? Ting som.
Vi har flere måder, de kan bruge til at finde forslaget og oftere end ikke i den lille virksomhed, det er den korte liste. Så de kommer op med tre leverandører eller fire eller hvad som helst, og det er de, de køber fra. Og vi vil gøre introduktioner til disse leverandører for dem, hvis de snakker med eller bruger køberådgiveren eller forlade et forum, fordi vi har forhold til mange af disse leverandører. Hvis vi ikke gør det, fordi vi ikke diskriminerer en sælger, der enten betaler os eller ikke, vil enhver sælger, der er på vores hjemmeside, hvis de passer bedst, kontakte dem og videregive dine oplysninger til dem og få dem … Eller i det mindste forsøge at få dem til at kontakte dig. Nogle gange er det forbavsende, at virksomheder ikke følger op, men det meste af tiden gør de. Du tror du ikke ville slå ned en …
Small Business Trends: En god bly, ikke?
Mike Fauscette: Muligheden. Ret. Men nogle gange. For det meste gør de den købsbeslutning lige der, og de kan endda komme ned til, åh, det er den bedste pasform.
$config[code] not foundDet, jeg har set i de sidste mange år, er, at de informationskilder, du stoler på, og hvordan du får information, og hvor du nærmer dig køb, startes i din forbrugerverden. Jeg kender dig og jeg vil begge sige, hvornår købte jeg den sidste ting fra Amazon og læste du anmeldelserne? Nå selvfølgelig læste jeg anmeldelserne. Jeg mener, selvom jeg er i Best Buy, køber jeg noget, jeg læser Amazon anmeldelser fordi du ved det?
I erhvervslivet foregår de samme ting. Hvis jeg køber noget, læser jeg anmeldelser, fordi det er vigtigt at forstå, hvad folk, der rent faktisk bruger det, siger; ikke hvad marketinglitteraturen siger. Og jeg gør mange undersøgelser, som du måske forestiller dig. Jeg undersøgte i efteråret om … at forsøge at forstå, hvad købere søgte og hvad de stolede på, hvad de ikke gjorde. De vigtigste, fra et tillidsperspektiv, stolede de på jævnaldrende; folk som dem, mest. Den anden kilde var peer review sites, så produkt review websites og derefter tailed ned derfra. Professionelle organisationer, sociale netværk og så tæt på bunden var sælgere. Leverandør sælgere.
Og faktisk er dette et af mine yndlingsspørgsmål, vi spørger: Hvornår kontakter du sædvanligvis sælgerens sælger? Og 64 procent af dem sagde, at de kontaktede sælgerens sælger, når de allerede har truffet en købsbeslutning.
$config[code] not foundSmall Business Trends: Dybest set er du en ordregiver på det tidspunkt.
Mike Fauscette: Ja, du er en ordregiver på det tidspunkt, fordi vi stoler på online informationskilder, især når du får et gennemsigtigt websted, der har valideringskontrol. På Amazon ser du den verificerede køber, og så tror du, at anmeldelsen er vigtig. Samme for os. Vi verificerer og validerer hver anmeldelse. Vi tillader ikke nogen at forlade en anmeldelse, som vi ikke ved, hvem de er. Du skal logge ind hos LinkedIn, og vi bekræfter, at du kunne bruge det, og vi får dig til at sende et screenshot af dig ved hjælp af softwaren, der er logget ind i den aktuelle version, så vi ved, at du faktisk brugte den. Vi forsøger at gøre det så pålideligt og gennemsigtigt, som vi kan, fordi tillid er … Du ved, online tillid er skrøbelig, men det er virkelig vigtigt.
Small Business Trends: Ret. Og jeg ville antage, at der er meget magt i disse anmeldelser, og at strømmen vokser.
Mike Fauscette: Ja.
Small Business Trends: Så der kunne være fristelse for selv sælgere at forsøge at finde ud af måder at tvinge nogle positive anmeldelser derinde.
$config[code] not foundMike Fauscette: Ja. Jeg ved ikke, hvad det samlede antal er nu, men den sidste gang jeg kontrollerede det var … Jeg vil sige det 10s af tusindvis af anmeldelser, vi har afvist af den grund. Af det og andre grunde. Personen brugte ikke softwaren. Vi kunne bevise at de var medarbejdere. Det ved du sådan. Eller de var bots. Nogle gange forsøger folk at bruge en bot til at forlade dem også. Eller de plagierede. Der er en masse forskellige ting, vi kontrollerer, og det er vigtigt, at vi sørger for, at vi kan pleje og opretholde denne gennemsigtighed.
På hjemmesiden forklarer vi alle algoritmerne og måden vi indsamler data og alle disse ting på, fordi det igen er meget vigtigt at have tillid.
Small Business Trends: Det er ligesom det sidste spørgsmål. Kan du fortælle hvornår en … For eksempel, en teknologi som AI … Der er så meget snak i den generelle atmosfære om det, men kan du begynde at se i anmeldelser, når det faktisk begynder at tage fat og tage flyvning?
Mike Fauscette: Vi gør … Faktisk sætter vi op på et trends microsite i denne uge, der vil gå op og AI er en af disse tendenser, naturligvis, at vi ser meget tæt på. Og der er flere forskellige måder at tænke på indikatorerne. En af dem er, at vi begynder at få meget mere trafik til den kategori, eller hvis der ikke er en kategori, begynder vi at få mange henvendelser om ting, der vedrører den nye kategori, vi skal oprette. Det er en.
Den anden ende af den er leverandørens ende. Vi begynder at se mange leverandører i, at små forhandlere dukker op i det rum. Det er ikke bare måske en Salesforce: Oracle, Microsoft, og komme ind i det. Men det er en masse start-ups, der gør virkelig specifikke ting med det, at jeg ikke er … Du ved, jeg er en maskinindlæringsplatform. Jeg gør tekst til tale. Jeg gør … Vi begynder at se alle de slags specifikationer. Og når vi ser det, så begynder vi selvfølgelig at lægge meget mere opmærksomhed på kategorien, og du kan se det vokse.
Vi lavede mange sammenligninger ved hjælp af algoritmer, og vi har et nyt indeks kaldet Momentum Index, som vi ruller ud næste måned, og det er designet til at gøre præcis det, du netop sagde. Det er designet til at se på en leverandør og vurdere deres fart i et marked. Så i stedet for tilfredshed eller markedstilstedeværelse, som vi har på stedet nu … Og vi har også en masse indeksrapporter … Vi kan nu se på dem og sige, hej, dette firma er nu opvarmet. De er teknologi, der virkelig får fart i markedet. Så det ville hjælpe en køber, der forsøgte at finde noget, der havde en stor konkurrencefordel. Det er klart, at de produkter med høj momentum, der stiger hurtigt over en kort periode, får en masse interesse og opmærksomhed, fordi de ser meget afkast fra dem.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
