Hvis du er iværksætter, ved du allerede, hvor svært at sælge kan være.
Mange virksomhedsejere kæmper for deres forsøg på at flytte andre til handling. For at lykkes skal du effektivt kunne kommunikere, hvad dit produkt, din tjeneste eller din ide betyder for de mennesker, du har brug for at påvirke.
For nogle uger siden lærte jeg en fantastisk lektion om overtalelse. Jeg har lært noget, der kan hjælpe dig med at forbedre din salgs-og marketingindsats.
$config[code] not foundJeg lærte denne lektion fra min 4-årige søn. Ja, det er sandt. Han er fantastisk!
Hvis du vil lære mere om overtalelse, kan du nogle gange ikke se længere end dine børn. Hvis du ikke har børn, lav nogle eller låne nogle! Du vil være glad for at du gjorde det. Jeg lover!
Hvordan det skete
Min søn blev 4 for et par måneder siden. Siden det øjeblik har han besluttet, at han nu er en "stor dreng", og han minder os konstant om denne kendsgerning.
Pludselig vil han gøre alt ved sig selv. Han ønsker at begynde at handle ældre. Da han indså, at han nu er en stor dreng, forstod han, at han kunne gøre alt, hvad store drenge gør.
Med undtagelse af søvn i mørket.
Det er rigtigt. Selv om han var en stor dreng, ønskede han stadig sit natlys. Hver nat da jeg satte ham i seng, ville han bede om sit natlys fordi han var for bange for at sove uden det.
Jeg prøvede igen og igen at få ham til at sove uden lyset, men han ville stå op og græde. Faktisk ville jeg endda slukke for lyset, efter at han faldt i søvn, og han ville stadig vågne op!
For nogle uger siden forsøgte jeg noget anderledes. Jeg havde lagt ham i seng, og han begyndte at pusse, fordi han ønskede sit natlys. I stedet for at forsøge at overbevise ham om, at de store drenge ikke har brug for natlys, besluttede jeg at tage en anden tilgang.
I stedet for at fortælle ham om, hvor store drenge der ikke er brug for natlys, fortalte jeg ham, at natlyset nu var "babylyset".
Jeg rebranded det.
Jeg forklarede ham, at hvis han ville have mig til at tænde babylyset, ville jeg det. Jeg havde ikke noget problem med at gøre det.
Hvis han var okay med at skulle sove med barnet lyset, var jeg glad for at forpligte. Trods alt, babyer har brug for baby lys, ikke?
Han begyndte at argumentere med mig om det. Han insisterede på, at han var en stor dreng, men han ønskede lyset. Jeg fortalte ham det var fint, men det var ikke en nat lys længere. Det var en baby lys, og hvis han ville have barnet lyset, ville jeg tænde det.
Til min overraskelse fortalte han mig ikke at tænde den. Han sagde, at han ikke ønskede at sove med babylyset. Jeg var chokeret. Jeg troede ikke, det ville fungere, og alligevel gjorde det.
Han gik i søvn. Han har ikke bedt om natlys siden.
Lektionen?
Det tog mig ikke lang tid at forstå, hvor kraftig denne lektion var. I stedet for at forsøge at få min søn til at tænke på sig selv som en stor dreng fik jeg ham til at se sig selv i forhold til natlyset. Da han så natlyset på en anden måde, justerede han sin egen tænkning.
Før han troede, at nattlyset var noget, han havde brug for, selvom han var en stor dreng. Da jeg viste ham, at nattlyset faktisk var et babylys, dikterede hans nyfundne syn på sig selv, at han opgav det.
Det var utroligt.
Så hvad har denne lektion at gøre med iværksættere, der forsøger deres bedste for at få folk til at købe deres produkter, tjenester og ideer? Der er tre centrale spørgsmål, som denne lektion bør rejse for iværksættere.
Her er de:
- Hvad er dit publikums syn på verden og sig selv?
- Hvordan passer dit produkt, service eller ide ind i denne visning?
- Hvad siger dit produkt, din service eller din ide om dit publikum?
Når du er i stand til at besvare disse spørgsmål, vil du bedre forstå, hvordan du får dit publikum til at købe, hvad du sælger. I denne illustration forsøgte jeg at sælge min søn på ideen om, at han ikke længere behøvede sit natlys.
At give ham alle de grunde, han ikke havde brug for lyset, virkede ikke. Så måtte jeg få ham til at se lyset anderledes. Ved at ændre, hvordan dit publikum ser dit produkt, din tjeneste eller din ide, kan du få dem til at ønske det mere.
Betydningen af verdenssyn
I sin bog "Alle Markedsførere er Løgnere", påpeger Seth Godin, at hvert publikum har en vis grundlæggende verdensbillede. Dette verdensbillede var til stede, før du kom sammen, og det informerer hver købsbeslutning, de foretager.
De historier, vi fortæller om vores produkter, tjenester og ideer, skal indrammes i forhold til verdenssynsvisningerne for dit publikum. Du kan ikke ignorere det.
At være vellykket at sælge kræver, at du forstår de verdensudsigter, som dine kundeemner har. I stedet for at forsøge at ændre deres verdenssyn skal du finde ud af, hvordan dit firma passer ind i deres eksisterende verdensbillede.
Hvad er et verdensbillede? Seth Godin siger:
"Et verdensbillede er ikke, hvem du er. Det er det du tror på. Det er dine fordele. "
Når du forstår et verdensbillede, vil du virkelig forstå, hvad dine udsigter mener. Hvad tror du på deres verden om deres verden? Hvad tror de på sig selv?
Her er nogle eksempler på verdensudsigter:
- Østmedicin er bedre end vestlig medicin.
- Familie er det vigtigste i livet.
- Det jeg bærer bestemmer hvordan folk ser mig.
- Opbygning af en virksomhed er den eneste rigtige måde at opbygge rigdom på.
- Med store magtbeføjelser følger store forpligtigelser.
- Sælgere er slapede.
Fire-årige har også et verdensbillede! I denne situation bestod min søns verdensbillede af to punkter: "At være en stor dreng er vigtig, og jeg er en stor dreng." At han nu er en stor dreng, påvirker hans handlinger.
Det er grunden til, at min genbrandning af natlyset som et babylys fik ham til at skygge det. Ved at få ham til at opfatte nattelys på en måde, der var i konflikt med hans verdenssyn, kunne jeg få ham til at afvise det.
Som iværksætter vil dit job være at få dine kundeemner til at acceptere dit tilbud og afvise konkurrencen. Effektiviteten af din tilgang vil i vid udstrækning blive bestemt af, hvor godt du rammer dit tilbud med hensyn til udsigtenes biases og overbevisninger.
I verden af indflydelse er verdensbillede meget vigtigt. Vi skal lære at ramme vores tilbud på en måde, der passer ind i det verdenssyn, vores publikum besidder, fordi dette er linsen, hvorved dit publikum opfatter alt. Rory Sutherland diskuterer i sin TED Talk, hvordan opfattelser baseret på vores verdenssyn kan få os til at acceptere eller afvise et tilbud.
Konklusion
Så hvordan kan du bruge dette til din salgsindsats? Du bliver nødt til at finde ud af, hvordan dit produkt, din tjeneste eller din ide kan appellere til de verdensudsigter, dine publikums medlemmer har.
For det første skal du forstå, hvad dit publikum mener. Så skal du lave en historie, der adresserer disse overbevisninger. Din fortælling skal bekræfte dit publikums overbevisninger og ikke forsøge at ændre dem. Historien du fortæller skal vise, hvordan dit tilbud er i overensstemmelse med de overbevisninger, de holder.
Du skal overbevise dem om, at dit tilbud støtter deres verdenssyn. Når du gør dette, vil dit publikum føle en forbindelse til dit brand og hvad du sælger. Når denne forbindelse er lavet, vil de stole på dig og i sidste ende vil de købe fra dig.
Barnets Bed Foto via Shutterstock
6 Kommentarer ▼
