Hvordan man identificerer et dårligt salgsled

Salgsfolk spilder meget tid på dårlige kundeemner, der aldrig vil købe fra deres firma. De kaldes undertiden dæksparkere eller "Lookie Lou's", da de er glade for at snakke om at købe, men i virkeligheden ophører de aldrig med noget. Desværre tilbringer salgsteamet en uforholdsmæssig lang tid, der ikke kvalificerer disse dårlige kundeemner, da de bliver ramt af mængden af ​​deres udsigter, ikke deres kvalitet. Dette resulterer i manglende salgsmål. For at maksimere deres salgsmål må teams kun kalde udsigter, der har stor sandsynlighed for at købe

$config[code] not found

Identifikation af et dårligt salgsled

Her er surefire måder at få øje på, før de spilder for meget værdifuld salgstid:

Start med Googling

Gør baggrundsforskning om udsigten. Google deres navn og firma, hvis det er relevant. Bestem, om de passer til den demografiske målgruppe for din typiske kunde.

Lav et telefonopkald

Før du opretter et møde, spørg udsigterne nogle vigtige spørgsmål via telefon.

Efter deres opfattelse, hvad er deres problem (som din løsning adresserer)? Få meget specifikke, da folk kun handler, når de forsøger at løse en reel smerte.

Hvad koster det for dem, hvis de ikke løser problemet? (Dvs., hvis de venter, hvad koster dem?) Dette hjælper med at retfærdiggøre bekostningen af ​​enhver ny løsning.

Hvad er deres budget for at løse det? Hvis deres budget er for lavt, giver det ingen mening at fortsætte diskussionen. Hvis løsningen f.eks. Koster $ 10.000 og budgettet er $ 7.000, er det stadig inden for rækkevidde og det er værd at fortsætte. Hvis deres budget er $ 10, og din løsning koster $ 5.000, skal samtalen stoppe der med disse typer af dårlige kundeemner.

Ved den faktiske salgsopkald

Har et meget specifikt yderligere sæt spørgsmål til personligt møde.

Hvordan tror de din løsning vil hjælpe dem (løse deres smerte)? Hvad synes de præcist, at dit produkt vil gøre for dem, og er dette et realistisk resultat ud fra dit synspunkt.

Hvad har de prøvet før? Dette er kritisk, fordi du vil vide, hvilke løsninger de har implementeret tidligere og tilsyneladende mislykkedes. Dette fortæller dig niveauet for udgifter og engagement, de har for at løse løsningen. Det kan også give en indikation, hvis du virkelig kan hjælpe dem.

Hvem andre overvejer de? Ved hvem konkurrencen er. Hvis de overvejer andre leverandører (eller gør det inden for deres firma), kan dette vise, hvor alvorlige de er, eller er dette bare en dårlig ledelse.

Hvor kommer budgettet fra at foretage købet (og hvem kan godkende det?) Dette hjælper med at identificere, om du rent faktisk taler til beslutningstageren, der kan købe dit produkt. Det bliver en del af en række dårlige kundeemner, hvis du sælger til en person, der ikke kan godkende eller påvirke salget.

Altid lytte mere end at tale. Vær ikke bange for en "nej" fra nogen af ​​de dårlige kundeemner eller svar, der ikke flytter salget sammen. Det positive resultat om et "nej" er, at du nu kan finde andre ledere, der kan købe og ikke spilde tid sammen med dem, der faktisk aldrig vil.

Udgivet med tilladelse. Original her.

Ring til foto via Shutterstock

5 kommentarer ▼