Det nye år er altid en lejlighed til at prøve nye ting og revurdere, hvad der virker, og hvad der ikke virker om vores arbejdsliv, og det gælder især salgsfolk og småfirmaer.
Genoverveje din salgsproces
Når vi bevæger os frem til 2017, er det tid til at revurdere din salgsproces. Her er et par spørgsmål at bede om at få bedre salgsresultater i år:
$config[code] not foundHvordan er dit salgssted?
Har du en koncis 30-sekunders salgsstilling for hvert salgsopkald? Det kaldes en "elevator tale" af en grund - du skal være i stand til at formidle en overbevisende værdi proposition om din virksomhed i længden af en kort elevator ride.
Hvordan er dit salgskalds script?
Sikker på, du vil ikke være en telemarketer, men at have et script til dine salgsopkald hjælper virkelig! Du vil have en mere stabil struktur og sørg for at ramme de vigtigste punkter, hvis du arbejder fra et script. Skriv en i dag, hvis du ikke allerede har - eller arbejde for at forbedre det script, du allerede har!
Hvad er din proces for nye salgsledere?
Når du får en ny salgsledning - hvad enten det sker fra koldt opkald eller henvisninger eller et indgående telefonopkald eller e-mail, hvad sker der nu? De bedste virksomheder - i alle størrelser - har en konsistent, metodisk proces til at håndtere salgsledninger. Find ud af, hvordan du kvalificerer dine salgsledere ved at stille spørgsmål til forkant for at finde ud af, hvilke købere der er mest seriøse og mest akutte klar til at købe, og rangere og sortere dine kundeemner og opfølgning med de lavere kvalitetsledninger over tid.
Hvad er din salgsfund?
Mange virksomheder har ikke identificeret deres salgstragt - den gentagelige proces med at arbejde med nye salgsledninger fra start til slut, fra introduktion til aftale-lukketid. Du skal identificere trinene i din salgsproces, for eksempel: 1. Indledende telefonopkald, 2. Produktdemo, 3. Interessentmøde, 4. ROI-demonstration, 5. Opløsning af sidste spørgsmål, 6. Prisforhandling, 7. Deal cosing. Forskellige virksomheder og brancher vil have forskellige trin, og nogle udsigter kan kræve mere tid end andre til at arbejde gennem trinene, men du skal vide, hvad trinene er og har en følelse af, hvordan man arbejder igennem dem.
Hvad er din ROI-præsentation?
I B2B-salg bør du aldrig prøve at konkurrere på pris. Du ønsker ikke at være den billigste løsning i din branche. Du vil styre en sund fortjenstmargen ved at levere en førsteklasses løsning. Så i stedet for at tale om "pris", tal om værdi og afkast. Hvor mange penge hjælper din løsning med at redde folk? Hvor meget mere produktiv kan du hjælpe dine købere til? Hvor mange penge kan din løsning gøre for dine købere? Dette er de spørgsmål, som dine salgspræsentationer skal svare i stedet for at tale om pris.
Hvad er dine konverteringspriser?
Undersøg hvert trin i din salgstragt og se, hvor du får de bedste resultater. Har du en stor dropoff i succesfrekvenser mellem det første opkald og salgsdemoen? Er ROI-præsentationen kørende kunder væk? Find ud af, hvor er problemområderne i din salgsproces og derefter revidere og forbedre, indtil de bliver bedre.
Et nyt år er en ny mulighed for at forbedre alle aspekter af din virksomhed, begyndende med din salgsproces. Overvej hvordan du arbejder med nye perspektiver fra det første opkald, skab konsistente processer til at opretholde langsigtede kundeemner over tid, og hold dine samtaler fokuseret på ROI i stedet for pris. Se på alt med friske øjne og vær villig til at foretage store ændringer. Det er aldrig for sent at gøre en positiv forskel for at forbedre dine salgsresultater.
Salgspræsentation Photo via Shutterstock
1 kommentar ▼
